De belangrijkste reden waarom ondernemers geen investeerder vinden

- ZE STELLEN DE VERKEERDE VRAGEN

20-06-2016 -

Ik kan me voorstellen dat u bij het lezen van deze titel al probeerde het antwoord te formuleren. Het idee is niet goed genoeg, de ondernemer doet niet genoeg moeite, hij geeft het te vroeg op. Nee, niets van dat al. Dat is niet de belangrijkste reden.

De belangrijkste reden waarom ondernemers geen investeerder vinden is heel simpel: ze stellen de verkeerde vragen.

Ik geef hier het belangrijkste voorbeeld van een verkeerde vraag, die ik zeer regelmatig tegenkom bij kapitaalzoekers.

De belangrijkste vraag die ondernemers zichzelf NIET moeten stellen is: 'Hoe vind ik een investeerder'?

Vraag leidt tot niets

Dit is een vraag die tot niets leidt. Ten eerste zit de wereld vol met investeerders. Je kunt ze vinden door te googelen op keywords als 'angel investor', 'business angel', 'investeringsmaatschappij', 'venture capital', door een beetje te netwerken in LinkedIn, door naar wat netwerkbijeenkomsten te gaan of door je te abonneren op een online database.

Dit is wat de meeste ondernemers doen en dat heeft allemaal geen enkele zin. Ze vinden op die manier investeerders in alle soorten en maten, maar dat is helemaal niet wat je wilt. 'Oh'?, zullen de meeste ondernemers zeggen. 'Maar het is juist mijn bedoeling dat ik een investeerder tegenkom'.

Dit is wat ik bedoel.

Betere vraag

Heb je er problemen mee dat de financiering die je zoekt, komt in de vorm van een lening met een bepaald rentepercentage of moet het per se via aandelen? Als een lening ook goed is, praat je in elk geval niet meer alleen over investeerders. Is het erg dat het kapitaal door 20 man tegelijk bijeengebracht wordt? Nee? Dan praten we al over een meervoud van kapitaalbronnen, niet meer over een investeerder. Enzovoorts. Dus kortom, stop dan met de vraag 'Hoe vind ik een investeerder'.

Een betere vraag die je jezelf kan stellen is: 'Hoe vind ik financiering.'

Zo wordt het aantal kapitaalbronnen ineens tien keer zo groot. We praten nu ook over banken, over passieve participanten die in kunnen schrijven op een aandelenemissie via een van de platforms die dat verzorgen.

Nee, dat is iets anders dan crowdfunding, dat is weer andere financieringsbron. We kunnen ook denken aan mengvormen van verschillende financieringsbronnen.

De juiste vraag

Nu zijn we iets verder, maar we zijn er nog niet helemaal. Want de vraag 'Hoe vind ik financiering?' leidt nog niet het resultaat wat je wilt, namelijk financiering.

Een nog betere vraag is: 'Hoe trek ik financiering aan'?. Nu wordt het pas echt interessant. Kijk, als je mij een plan toestuurt waarvoor je financiering zoekt, kan ik je in principe naar een stuk of 500 investeerders doorverwijzen. Ik kan je ook de telefoonnummers van een stuk of 50 investeerders doorverkopen. Maar dat heeft allemaal geen enkele zin.

De echte vraag die je jezelf moet stellen is: 'Hoe word ik financierbaar'?

Dit is de vraag waar het echt om gaat, en dit is waar het overgrote deel van de kapitaalzoekers het laat afweten. Dit is de reden waarom het overgrote deel van ondernemers nooit financiering zal aantrekken. Omdat ze namelijk niet financierbaar zijn.

Wat is financierbaar?

Hoe goed hun idee is, hoeveel jaar ze in een incubator hebben gezeten, hoe gemotiveerd ze zijn om de wereld te veranderen, dat soort factoren spelen geen enkele rol bij je kans om financiering aan te trekken.

Wat is dan financierbaar?

Dat heeft met veel factoren te maken en iedere financier weegt deze anders. Ikzelf onderscheid verschillende vormen van financierbaarheid, en die moeten allemaal tegelijk in orde zijn.

Zaken die altijd van belang zijn, zijn:

. het bedrijf moet een track record of in elk geval tractie hebben. Er moet omzet worden gemaakt en als deze er niet is, moet in elk geval aantoonbaar zijn dat er erg veel belangstelling is voor het product en dat de potentiele markt erg groot is. Om deze tractie aan te tonen, zelfs zonder dat er product is, zou je kunnen overwegen de methode te gebruiken die in Venture Capital Track Record wordt beschreven.

De factor 'concurrentie' wordt nu juist weer door veel ondernemers overschat. Die speelt - zeker bij innovaties - feitelijk amper een rol.

. het ondernemersteam moet ervaring hebben met verkoop (dit is iets anders dan marketing) en als deze er niet is, moet het team via een coach deze ervaring versneld opdoen of moet het een extra directielid naast zich dulden.

. het ondernemersteam moet regelmatige controles accepteren van een vertegenwoordiger van de investeerder of financier. Dat is zowel het geval bij aandelenfinanciering als bij bankenfinanciering. Financiers die deze eis niet stellen, zijn overigens niet serieus te nemen.

. het ondernemersteam moet realistisch zijn. Het moet bijvoorbeeld bedacht hebben wat er in een worst case scenario gebeuren moet om ervoor te zorgen dat de financiers hun geld terug krijgen. Dit scenario kan maar beter ook in het businessplan zijn uitgewerkt.

. de rechtsvorm van het bedrijf. Bijvoorbeeld een investeerder kan wel investeren in een BV, maar niet in een eenmanszaak of een VOF.

Dit is lang geen complete lijst, maar het zijn dergelijke zaken die bepalen of een bedrijf investeerbaar of financierbaar is. Ondernemers die zich afvragen of hun bedrijf financierbaar is, en er vervolgens voor zorgen dat dat het geval is, hoeven verder weinig moeite meer te doen om 'een investeerder' te vinden?.

Mijn ervaring is dat het overgrote deel van de kapitaalzoekende bedrijven absoluut NIET financierbaar is, en het ontbrekende besef dat dit het echte probleem is, zorgt ervoor dat tienduizenden Nederlandse ondernemers maanden tot jaren tijd en energie verspillen met het zoeken naar 'een investeerder'.

De ironie is dat tegelijkertijd op elk willekeurig moment letterlijk duizenden professionele investeerders zoeken naar mogelijkheden om hun geld aan het werk te zetten. Daarvan is een groot aantal bereid ondernemers naar een hoger niveau te coachen als die tenminste snappen wat hun echte probleem is.

Het aantrekken van investeerders of financiers voor je plan zal vrij makkelijk worden als je ervoor zorgt dat jouw bedrijf wel financierbaar is.

Veel succes!

Henny van der Pluijm

Er zijn goede redenen waarom 95 procent van de kapitaalzoekers nooit een investeerder vindt.

Leer op deze website hoe de 5 procent het wel lukt.