Investeerders vinden. Luister niet naar de verkeerde mensen.

- VERKEERDE ACHTERGROND - VERKEERDE ADVIEZEN

14-03-2017 - Investeringscriteria

Enkele weken geleden kregen ondernemers op deze website de gelegenheid gratis vragen te stellen over investeerders.

De vraag

Bert:

'Vanuit mijn werk bij xxxxxxxxxxxxx, heb ik een nieuw algoritme bedacht. Ben naar Silicon Valley geweest, Amazon, etc heeft interesse. Heb moeite met de eerste ronde VC ophalen. Zou graag hier met u van mening over willen wisselen.'

(technische details weggelaten)

De interpretatie

Merk twee dingen op aan Bert's vraag:

. Bert heeft niets waarin gelnvesteerd kan worden, alleen een idee. Maar Bert heeft wel tijd en energie gestoken in het zoeken naar investeerders, en komt niet vooruit.

. Bert is op eigen kosten naar Silicon Valley geweest en heeft gesproken met Amazon en Google.

Het antwoord

Ik adviseer Bert dat hij Silicon Valley moet vergeten. Want zelfs als hij over een investeringswaardig bedrijf zou beschikken, is dat een kolossale fout. Als je echt iets waardevols hebt, moet je je positie tegen de hyena's van de wereld kunnen verdedigen. En allerlei misverstanden snel kunnen oplossen. Dat lukt niet met 9 000 kilometer ertussen.

Dus tenzij je in Silicon Valley wilt gaan wonen en daar je hoofdkantoor wil vestigen, zie daar van af en doe het gewoon vanuit Bennebroek.

Teamen

Ik leg Bert uit dat zijn eerste stap moet zijn om te teamen met een man die weet hoe je een technologie zoals deze (beeldcompressie) kunt verkopen.

Dan gebeurt dit: Bert negeert het advies en werpt tegen dat grote bedrijven 'zeker zijn gelnteresseerd', maar ze willen meer zien (code doorrekenen,etc).

'Dit kan helaas pas als er een patent is (of in ieder geval pending is). En daarvoor heb ik dus een investeerder nodig. Een beetje een kip ei verhaal dus.'

In een eerder antwoord legde ik uit dat kapitaalzoekers altijd vast zitten vanwege foutieve aannamen. Dat is eigenlijk de enige reden. Bert's aanname dat zijn probleem is dat hij geen investeerder kon vinden voor het financieren van een patent, is onzin. Ik antwoord Bert dat hij er zelf een 'kip-en-ei'-verhaal van gemaakt had door de volgorde om te draaien. Dit is een fout die veel 'techneuten' maken, die denken dat een patent prioriteit heeft.

De nadelen van een patent

Ik leg Bert uit dat het enige dat hij nodig heeft een manier is om de vinding te demonstreren, maar dan zonder de geheimen erachter prijs te geven. Daar is geen patent voor nodig. De vinding zit bijvoorbeeld in de broncode van de software en die hoefde hij niet te tonen. Investeerders zoeken is sowieso zinloos want die kunnen de commerciele potentie niet beoordelen zonder bevestiging van potentiele klanten.

En het belangrijkste argument tegen een patent: publicatieplicht! Vraag dus nooit een patent aan voordat de commercie is geregeld.

Wat dan gebeurt is helaas kenmerkend voor veel kapitaalzoekers met een technische achtergrond. Bert antwoordt met een uitgebreid verhaal over de 'codering en decodering' van zijn algoritme in Windows en HTML, dat demonstraties zijn gegeven, waardoor de grote jongens interesse kregen. Echter, er moest nog veel meer worden geopenbaard. Dit om de technische eigenschappen van de vinding te demonstreren.

Onbedoeld gaf Bert vervolgens vrij precies aan waarom hij vast zat:

'Iedereen uit de industrie (dus bijvoorbeeld bevriende programmeurs bij Google) raden mij aan om een patent te nemen. Omdat ze meerdere malen hebben meegemaakt dat dingen gewoon gejat worden.'

Naar wie luister je?

Nu wordt het probleem volledig duidelijk: Bert luistert al een hele tijd naar de verkeerde mensen in zijn omgeving en staat niet meer open voor advies vanuit een andere kant.

Ik mag tenminste aannemen dat Bert's doel is om geld te verdienen met zijn vinding. Maar hij luistert naar bevriende programmeurs die dat doel nooit bereikt hebben. Ze gaan allemaal uit van hun technische belevingswereld, hebben geen succesvol bedrijf en hebben nog nooit een product op de markt gebracht. Ze weten alles van de laatste versie van PHP, maar hebben nog nooit bestudeerd hoe ondernemers succesvol worden. Ze denken niet vanuit oplossingen, maar vanuit een 'angstmentaliteit'.

Ik werp Bert voor dat hij naar de verkeerde mensen luistert. Maar ook daar doet hij niets mee. Bert is op maar een ding gefocust: een patent - een patent - een patent.

Zorgt een patent niet juist voor waarde? Zo weet de kopende partij dat ze te maken hebben met iets unieks, en niet voor eventuele verrassingen komen te staan.

Bullshit

Dit is gevaarlijke bullshit. Bedrijven als Google en Amazon zijn opgericht door mensen die heel goed begrepen dat de kracht van een technische vinding niet in een 'patent' zit. Dat patenten alleen worden gebruikt als munitie in een juridische strijd die door rechters wordt beslist die geen verstand van de materie hebben. En als de grote jongens een vinding willen jatten, laten ze zich niet door een patent tegenhouden. Jij als kleine Nederlandse ondernemer hebt niet de financiele middelen om je voor de rechter ertegen te verweren. Jij beseft dat misschien niet, maar zij beseffen dat wel.

Bert probeert nog: 'Google heeft mij bijvoorbeeld gevraagd om de encoder aan hun te geven zodat ze het op hun eigen data sets kunnen testen. Zonder patent is dat een risico.'

De oplossing ligt voor de hand: draai het om. Google stuurt zijn data-sets naar Bert, probleem opgelost.

Maar Bert zit vast in het hoofd. Hij stelt de verkeerde vragen, loopt rond met de verkeerde aannamen, denkt vanuit het verkeerde referentiekader (een omgeving van programmeurs die bang zijn voor de macht van grote bedrijven) en bovendien zoekt hij de oplossing in Silicon Valley, terwijl hij in Europa zou moeten beginnen.

Zinloos

Ik heb de afgelopen 20 jaar tientallen Berts gesproken en mijn inschatting is dat er op elk willekeurig moment duizenden rondlopen in Nederland. In principe probeer ik ondernemers met vragen altijd te helpen, maar in een dergelijk geval ontdek je na drie vragen te hebben beantwoord dat het zinloos is.

Bij eerdere antwoorden heb ik aangegeven dat de belangrijkste reden waarom veel ondernemers geen financiering vinden, is dat ze de verkeerde vragen stellen en dat deze voortkomen uit de verkeerde aannamen.

Bert demonstreert in deze casus duidelijk waar die verkeerde aannamen vandaan komen: het verkeerde referentiekader, dat bestaat uit een eenzijdige niet-commerciele achtergrond van mensen met allemaal dezelfde overtuigingen. Ik heb de indruk dat ik nog dagen met Bert zou kunnen praten, maar hij zou er alleen maar van overtuigd blijven dat een patent al zijn problemen zou kunnen oplossen.

Henny van der Pluijm

Er zijn goede redenen waarom 95 procent van de kapitaalzoekers nooit een investeerder vindt.

Leer op deze website hoe de 5 procent het wel lukt.