Investeerders vinden. Stop met die domme aannamen
- NEE, JE BRANCHE IS NIET BELANGRIJK ALS JE GEEN CENT OMZET MAAKT
13-02-2017 - Investeringscriteria
Enkele weken geleden kregen ondernemers de gelegenheid gratis vragen te stellen over investeerders. Hier het antwoord op de tweede vraag.
Erik vroeg:
'Ik ben op zoek naar een investeerder voor een uniek bioscoop concept.
Het verkeert nog in een embryonale fase, maar er is een investering nodig voor een try out in de vorm van een pop up.
Hoe pak ik dit het beste aan? '
De vraag is typerend voor ongeveer 20 tot 25 procent van de vragen die jaarlijks binnenkomen. De belangrijkste componenten:
. 'Ik ben op zoek naar een investeerder'.
. 'voor een bedrijf in de xxxxxxxxx branche' (in dit geval de bioscoop-wereld).
Ik heb in een eerdere blog aangegeven wat de belangrijkste reden is dat ondernemers geen investeerder vinden: ze stellen de verkeerde vragen.
De bron van verkeerde vragen zijn verkeerde aannamen.
Aannamen
Let op welke aannamen in deze vraag worden gedaan. De eerste: 'ik ben op zoek naar een investeerder'.
Uit zijn vraag wordt meteen duidelijk dat het bedrijf nog geen cent omzet maakt en zelfs nog geen gebruikers heeft.
Dan praat je niet over een investeerder. Je praat eerder over een geldschieter die geen idee van ondernemen heeft, bijvoorbeeld iemand in de vrienden- of familiekring.
Is dat zo? Ja, want 'een investeerder' weet dat ideeën geen intrinsieke waarde hebben.
Erik heeft nog niet uitgetest of zijn unieke bioscoopconcept aftrek in de markt vindt. Ik durf er vergif op in te nemen dat dat niet zo is.
Reden: de meeste ideeën blijken op verkeerde aannamen te berusten, ze worden niet uitgevoerd, ze worden vergeten of een concurrent doet het eerder en de ondernemer verliest de moed.
Tractie - Verdienmodel - Rendement
Als Erik zijn idee gaat uitvoeren, gebeurt in het beste geval het volgende (en dit is de proefondervindelijke conclusie van letterlijk alle seriële ondernemers, inclusief die van mij).
Het idee wordt gaande de uitvoering een keer of vijf tot tien aangepast voordat er van de kant van gebruikers duidelijke belangstelling ontstaat. Die belangstelling noemen we tegenwoordig 'tractie'.
Het bouwen van een verdienmodel is de volgende stap.
Pas als rondom die belangstelling ook een verdienmodel is bedacht en aangetoond, gaat het concept rendement afwerpen.
Totdat het moment van rendement in zicht komt, zijn de meeste investeerders niet geïnteresseerd.
Een klein gedeelte van de investeerders, we noemen ze angel investors, raken al geïnteresseerd vanaf het moment van 'tractie'. Maar ook daar is Erik nog lang niet.
De branche is amper van belang
De tweede aanname in Eriks vraag houdt hem al even zeer tegen: hij zoekt een investeerder 'voor een bedrijf in de xxxxxx branche'. De bioscoop-wereld.
Om een reden die ik niet begrijp, gaan vrijwel alle kapitaalzoekende ondernemers er van uit dat de branche voor een investeerder van groot belang is.
Nee, de branche is van ondergeschikt belang.
Van groter belang is het zicht op rendement. Zoals gezegd, dat rendement is bij Erik nog in geen velden of wegen te bekennen, dus hebben investeerders geen belangstelling. Einde verhaal!
Ik heb tenminste nog nooit een investeerder gesproken die het leuk vindt om geld te verliezen in een branche die hij goed kent.
Zou Erik zijn plan gaan uitvoeren en een rendabel verdienmodel kunnen aantonen - in tegenstelling tot wat vaak wordt aangenomen, zijn daarvoor meestal geen investeringen voor nodig, je moet alleen weten hoe - dan zijn er in Nederland alleen al een paar honderd professionele investeerders geïnteresseerd.
Om een voorbeeld te geven, in de Venture Capital Gids, die wij al 16 jaar uitgeven, kun je zien dat ongeveer de helft van alle investeerders uit de Top 100 van Nederland, geen enkele branche uitsluit om in te investeren.
Maar mensen met alleen maar een idee, die sluiten ze wel uit.
Gooi je foute aannamen overboord: het gaat investeerders gewoon om rendement
Veel kapitaalzoekende ondernemers blijken stelstelmatig te vergeten dat het investeerders toch echt alleen maar om rendement gaat. Ze verspillen veel tijd en energie met het stellen van de verkeerde vragen, en die komen voort uit verkeerde aannames.
Wat te doen?
. Ga er bij het ondernemen nu eens niet van uit gaat dat het enthousiasme van je vrienden je veel verder zal helpen.
. Ga er niet van uit dat er investeerders bestaan die het geen probleem vinden om een ton te verliezen.
. Ga er niet meer vanuit dat er zoiets bestaat als 'goede ideeën', want er bestaat alleen goede uitvoering. En verdiep je vooral in de wereld van investeerders voordat je ze benadert.
. Ga er dus ook niet van uit dat voor een investeerder je branche van groot belang is als je bedrijf nog geen zicht heeft op een stuiver omzet.
Er zijn goede redenen waarom 95 procent van de kapitaalzoekers nooit een investeerder vindt.
Leer via deze website hoe de 5 procent het wel lukt.
Henny van der Pluijm
Ander venture capital nieuws:
25 Misverstanden over Investeerders, en dit is de tweede
Het beste start-up-boek: The Millionaire Fastlane
25 misverstanden over investeerders en dit is de eerste
Lijstjes in de investeringswereld: hoe het niet en wel moet
De Venture Capital Gids als spreadsheet is uit
110 Zuivere investeerders in een overzicht
De nieuwe Venture Capital Gids (Top 100 Investeerders) met korting
Investeerder Han de Groot neemt belang in Unchain.io
Amerborgh steekt kapitaal in Ohpen
Helloprint haalt opnieuw miljoenen op
|
|
Winkelmand (0)
