20-06-2024 - Investeringscriteria
Aan kapitaalzoekers stel ik nooit directe vragen
EEN ONGEWONE METHODE OM ONDERNEMERS VOOR INVESTEERDERS TE KWALIFICEREN
Vorige week bood ik leden van Venturemedia.nl de mogelijkheid vragen te stellen over investeerders. Deze week behandelen we de eerste vraag die binnenkwam.
John stelde de vraag:
Welke drie vragen zou u mij willen stellen?
Dat is een grappige vraag. Als ik aanneem dat John een ondernemer is die kapitaal voor zijn bedrijf zoekt, lijkt dit ook een heel zinvolle vraag. Een variant op het thema: Hoe beoordeelt een investeerder een bedrijf waarin hij wil investeren?
Toch is mijn antwoord waarschijnlijk geheel anders dan John verwacht: ik zou namelijk geen vraag aan hem willen stellen.
De reden is tweeledig. Ten eerste vermoed ik dat John denkt dat ik een investeerder ben en daarom verwacht hij dat hij antwoord krijgt van een investeerder. Uit ervaring weet ik dat veel ondernemers geen onderscheid kunnen zien tussen een investeerder en iemand die een ondernemer naar een investeerder kan coachen. Het is essentieel dit verschil te kennen.
Kapitaalzoekers liegen
De tweede reden waarom ik geen vragen aan hem wil stellen is veel belangrijker. Naar mijn ervaring spreken kapitaalzoekers namelijk zo goed als nooit de waarheid. Ze overdrijven, laten essentiele informatie weg en liegen vaak keihard.
Ze gaan een gesprek in met deze instelling: 'een investeerder vinden betekent een pot met goud die ik krijg voor een plan en het enige wat me interesseert is hoe ik een ronde verder kom'. Zij zien de investeerder niet als een mijlpaal op weg naar een succesvol bedrijf, zoals zou moeten, maar als een doel op zichzelf.
Daarnaast hebben ze op veel vragen gewoon geen antwoord, vaak omdat ze de vraag niet begrijpen en dat niet willen toegeven. Dan verzinnen ze maar een antwoord om 'aan de bal te blijven'.
Hier speelt ook een stuk onbewuste incompetentie mee. Om een voorbeeld te geven, vraag een startende ondernemer naar zijn businessplan en, als hij daaraan gewerkt heeft, presenteert hij een document waarin in de ene helft beschreven staat hoe zijn product, dat nog niet bestaat, gebruikt gaat worden. De tweede helft is een CV van hem en een aantal medeoprichters van het bedrijf. Dat is natuurlijk geen businessplan. Er is nog niet eens vastgesteld of het product een probleem oplost, laat staan dat er klanten zijn voor het aanbod dat de ondernemer aan de markt gaat doen.
Maar vrijwel iedere ondernemer die ik heb gesproken, gaat er van uit dat een document met een dergelijke inhoud voor een businessplan kan doorgaan.
Om al deze redenen heb ik geen behoefte ondernemers vragen te stellen over hun bedrijf. De antwoorden hebben vrij weinig waarde.
Het karakter van de kapitaalzoeker
Of een kapitaalzoekende ondernemer kansrijk is om een investering aan te trekken, beoordeel ik dan ook niet aan de hand van antwoorden op vragen. Alle informatie over het bedrijf moet wel op een bepaald moment geverifieerd worden, maar dat is een veel diepgaander proces, dat in een later stadium komt. Wat ik in de eerste contacten belangrijker vind, zijn bijvoorbeeld:
. is hij bereid een afspraak te maken op zondag 7 uur 's morgens?
. komt hij op tijd?
. komt hij andere afspraken tot in detail na?
. hoeveel praat hij en hoeveel luistert hij (vuistregel: 70 procent luisteren is optimaal).
. is hij bereid te investeren in kennis over investeerders?
. snapt hij dat investeerders aantrekken een proces is dat makkelijk een jaar kan duren en is hij bereid daar in te investeren?
Andere informatie die ik essentieel vind:
. is de ondernemer bereid een deel van zijn eigen geld in de business te steken?
. staat zijn (levens-) partner er achter als hij deze heeft?
. heeft hij in het verleden in situaties gezeten waarbij hij amper nog geld had en toch doorzette om een plan te verwezenlijken? Want dergelijke situaties gaan zich bij het verwezenlijken van een plan zeer waarschijnlijk weer voordoen.
. is hij of zij coach-baar? Het probleem met veel aspirant-ondernemers is dat ze veel advies dat op basis van observatie van honderden gevallen gebouwd is, uit de eerste hand verwerpen. Ze weten het beter.
Aantoonbare belangstelling bij klanten
Daarnaast is er nog informatie die gewoon aantoonbaar is en daardoor meegenomen kan worden.
. met hoeveel potentiële klanten heeft hij gesproken? Of hoeveel bezoekers krijgt hij op de bestelpagina's van zijn website? (Daarvoor is het nog niet nodig om een verkoopbaar product te hebben. Het gaat hier puur om het meten van relevante tractie). Merk wel op dat dergelijke statistieken - en zelfs handtekeningen - gedeeltelijk vervalst kunnen worden.
Snapt hij de principes van succesvol ondernemerschap?
Als winst, omzet en aantoonbare belangstelling bij klanten niet aanwezig zijn, is het nog steeds niet kansloos. Maar de volgende informatie komt wederom alleen maar ongefilterd binnen door het stellen van indirecte vragen.
. heeft de ondernemer ervaring met commercie (verkoop) of iemand in zijn team die op dat gebied een aantoonbaar track record heeft?
. heeft de ondernemer in een ander bedrijf ervaring opgedaan met het opbouwen van een bloeiende business? hoeveel jaar heeft hij in zo'n bedrijf gewerkt? Uit honderden gesprekken met aspirant-ondernemers weet ik dat bijvoorbeeld ambtenaren, semi-ambtenaren en mensen die een aantal jaar bij grote en gevestigde bedrijven hebben gewerkt (ook in commerciële functies), niet de capaciteiten hebben om een bloeiend bedrijf van de grond te trekken. Er zijn altijd uitzonderingen, maar die zijn precies dat.
. heeft de aspirant-ondernemer wel eens boeken gelezen over hoe je een bedrijf succesvol maakt? Heeft hij de bereidheid te leren van succesvolle ondernemers en wil hij de principes van succesvol ondernemerschap begrijpen?
Verraad niet de bedoeling achter je vragen
De meeste informatie die nodig is om te beoordelen of een ondernemer geschikt is voor het vinden van 'een investeerder' komt niet zozeer uit de antwoorden op directe vragen naar voren, maar blijkt in de loop van een gesprek. Het is belangrijk nooit de bedoeling achter de vragen te verraden. Daarbij is de non-verbale communicatie zelfs belangrijker is dan de inhoud van de antwoorden. De belangrijkste vragen stel ik zo achteloos mogelijk. 'Lees je wel eens een boek? Zo ja, waarover?' Uit onderzoek blijkt dat zakelijk succes in grote mate samenhangt met het lezen van non-fictie boeken over geschiedenis, succesvolle personen of boeken met een self-help-karakter. Weinig mensen weten dat, dus deze vraag kun je rustig stellen.
Dat is wat ik echt wil weten van een kapitaalzoekende ondernemer.
Dus niet 'Wat doet je product?' of 'Hoeveel omzet denk je te scoren in jaar 3?'. En vaak ook niet: 'Hoeveel gebruikers heb je al van je product?' Het antwoord op de laatste vraag zou ter zake doen als het antwoord oprecht was. Maar zoals gezegd, uit ervaring weet ik dat kapitaalzoekers eigenlijk nooit de waarheid spreken.
Daarom ben ik niet ge-interesseerd in de antwoorden van ondernemers op directe vragen.
Henny van der Pluijm
Er zijn goede redenen waarom 95 procent van de kapitaalzoekers nooit een investeerder vindt.
Leer op deze website hoe de 5 procent het wel lukt.
|
|