Een investeerder vinden zonder een cent omzet

- HOE TOPONDERNEMERS EEN HARDNEKKIG PROBLEEM OPLOSSEN

20-02-2017 - Investeringscriteria

Enkele weken geleden kregen ondernemers op deze website de gelegenheid gratis vragen te stellen over investeerders. Hier het antwoord op de derde vraag.

Eric vroeg:

'Hallo,

Hoe beoordeelt een investeerder de potentie van een startup, die nog geen cent omzet geboekt hebben?

Ook deze vraag wordt erg vaak gesteld.

Investeerders zijn niet dol op dit soort bedrijven. Een van de meest ervaren Nederlandse investeerders worstelde eens een tijd met de vraag hoe hij een start-up moest waarderen en besloot het aan een professor aan de Universiteit van Amsterdam te vragen.

Stel je voor: je bent ervaren investeerder (hij was ook nog succesvol verkoper) en je moet advies vragen aan iemand die zijn leven slijt binnen de muren van een non-profit organisatie. Het antwoord was er dan ook naar: 'Er is geen methode'.

Dat is niet verwonderlijk. In mijn optiek is een bedrijf dat geen omzet heeft, geen bedrijf. Het is een idee.

Toch wordt er soms geïnvesteerd in bedrijven die nog geen cent winst of omzet maken. Het gaat dan om kleine bedragen, meestal rond 50.000 euro. Investeerders kijken daarbij naar het track record van de oprichter(s) en naar de tractie van het product of de dienst. Maar heel vaak is er geen track record en vaak ook geen tractie. Vaak is er ook geen product.

Eerst belangstelling meten, dan productontwikkeling

Toch is er een manier om daar uit te komen. De fout die veel start-ups maken is dat ze een investeerder zoeken om productontwikkeling te financieren, terwijl er geen enkel idee is van de belangstelling in de markt. Wat ze moeten en kunnen doen, is de belangstelling in de markt meten voordat ze het product ontwikkelen. En dat kan zo goed als gratis.

Het lijkt een onlogische werkwijze, de markt uittesten voordat het product bestaat, maar voor een goede ondernemer is dit precies de juiste volgorde. Sinds een jaar of tien stelt het internet ons in staat producten en diensten(pakketten) aan potentiële klanten aan te bieden voordat ze in de werkelijkheid bestaan. We kunnen ze aanbieden in verschillende verpakkingen, verschillende kleuren, verschillende ontwerpen, tegen verschillende prijzen en met verschillende garantie-aanbiedingen.

Verkeer kan worden gegenereerd via bijvoorbeeld AdWords, Google-zoekverkeer of via social media. Via analyse-tools als Google Analytics kan niet alleen de belangstelling voor een product worden gemeten, maar kan letterlijk worden geconstateerd of klanten tot bestelling overgaan. We brengen de klanten alleen niets in rekening, omdat het product nog niet bestaat.

Je kunt alles meten en het is bijna gratis

Het meten van daadwerkelijke bestellingen (klant drukt vanuit winkelmandje op afreken-knop) is ver superieur boven het alleen vragen of klanten een product willen kopen. Dat heeft nog nooit gewerkt, want in de praktijk doen ze toch iets anders. Via een bestel-knop meet je de daadwerkelijke vraag in de markt.
Je meet ook meteen de prijspunten waarvoor klanten gevoelig zijn, welke verkoopteksten met verschillende koop-motivaties werken, welke de verpakkingen aanspreken, de manier van presentatie, etc.

Naast het vaststellen van de aanbodpropositie die bij de klant succesvol is, meet je op die manier ook de herkomst van de klanten, de paden die ze bewandelen waarlangs ze het product ontdekken en het aantal maal dat klanten de website bezoeken voordat ze tot bestelling overgaan. Bij een goed product is dat ongeveer zeven keer.

Track Record zonder winst, omzet of kosten

En dit kost allemaal niets, behalve een website met tekst en beeld.

Er zijn start-ups die dan vragen: maar hoe kan ik een product aanbieden als ik nog niet eens weet hoe het er uit gaat zien? Het antwoord: dat is niet van belang. Bied aan hoe je denkt dat het er uit gaat zien. Als de vorm er toe doet, zullen je klanten je door hun koopgedrag aangeven hoe zij willen dat het er uit ziet.

Zo kan het dus. Zo creëer je een track record zonder winst, zonder omzet en vrijwel zonder kosten. En met minimale tijdinspanning. Zo weet je of een product gaat lopen en kun je eindeloos bijstellen totdat uit het gedrag van klanten blijkt dat je waardepropositie goed is. En als dat gebleken is, kun je naar een investeerder.

Zo doet een start-up dat.

Ik leg deze methode, die ik zie als een door-ontwikkeling van het The Lean Startup-principe van Eric Ries, verder uit in de publicatie Venture Capital Track Record. Het is het Ei van Columbus voor iedere start-up.

Er zijn goede redenen waarom 95 procent van de kapitaalzoekers nooit een investeerder vindt.

Leer op deze website hoe de 5 procent het wel lukt.

Henny van der Pluijm