Venture Media.nl - uw toolbox naar ondernemersfinanciering

Nieuws | 1001 Financieringen | Opinie en advies | Nieuwsarchief | Begrippen | Reageer |
Venture Capital Gids | Crowdfunding Gids Excel | Overzicht financieringstools | Toolbox Shop |

Een nieuwe financieringsmethode voor start-ups: de tools


- BETER DAN CROWDFUNDING

23-09-2013 - Seed capital

Dit is de vierde aflevering van een feuilleton over het opbouwen van een virtueel track record voor een nieuw bedrijf, een methode waarmee de klassieke kip-en-ei-problemen van start ups kunnen worden opgelost. Een methode die ik zelf beter vindt dan crowdfunding, want crowdfunding levert je in het beste geval alleen geld op. Deze methode levert je ook een business op en zo trek je serieuze investeerders aan.

Een virtueel track record is gebaseerd op het testen van veronderstellingen en aannamen over een business model zonder noemenswaardige investeringen te doen. De resultaten van deze tests kunnen bijvoorbeeld worden meegenomen in een financieringsaanvraag.

Testmarketing betekent het vaststellen van de respons door potentiŽle gebruikers op een aanbod. Vorige keer zagen we hoe dat leidt tot een antwoord op de vraag of er een markt is voordat er noemenswaardige investeringen zijn gedaan. Deze keer bespreken we een aantal tools waarmee we het testen kunnen automatiseren.

Een belangrijk tool dat kan worden gebruikt is Adwords. Adwords staat toe te varierŽn met kop- of leadzinnen en met vervolgzinnen. Er kan worden gevarieerd met de productnaam, de productbeschrijving of met een reclameslogan. De inzet van Adwords is relatief goedkoop, zeker als wordt gewerkt met expressies in plaats van met enkelvoudige woorden, want Adwords hanteert daarvoor lagere tarieven. Bovendien zijn er veel gratis tegoedbonnen van Adwords in omloop.

Twitter als testmarketing tool

Op dezelfde manier kan Twitter - volledig gratis - worden ingezet om boodschappen te testen. Twitter biedt 140 woorden om boodschappen aan te bieden aan onze Twitter-volgers en door handige koppelingen te maken, kunnen deze worden doorgeplaatst naar Facebook en Linkedin. Tools als Hootsuite en Bufferapp.com bieden de mogelijkheid de tweets te automatiseren en weken of maanden vooruit te plannen.

Marketing houdt naast het zenden van boodschappen ook het vaststellen van de optimale prijs in. Platforms die geschikt zijn om de ideale prijs te testen, zijn Ebay of Marktplaats. Hier kunnen we door een veiling te organiseren, vaststellen hoe hoog de prijs is die toekomstige klanten voor een product wensen te betalen. Van belang is wel dat er tijdens de veiling een product voor levering binnen acceptabele termijn beschikbaar is.

Een variabele tegelijk

Een instrument dat wat meer tijd kost, maar veel meer ruimte biedt voor het uitvoeren van tests is een sales page die we aanmaken op een website. Hier kunnen we een groot aantal variabelen testen, zoals wervende teksten, lay out, beeld en kleur, prijs, leveringsvoorwaarden, garanties, etcetera. Belangrijk is hier dat steeds slechts een variabele tegelijk wordt getest om vervuiling van de testresultaten te voorkomen. Op zoīn sales page kunnen in een formulier ook klantgegevens worden afgevangen. Zo kan worden ontdekt met welke doelgroep we in werkelijkheid te maken hebben. Want voor het overgrote deel van de nieuwe producten die succesvol worden, bestaat een andere doelgroep dan de makers ervan dachten.

A/B testing

Tot slot van dit korte overzicht bespreken we een tool waarmee we de conversies kunnen testen. Conversie is dat de klant doet wat we willen. Een professionele tool om dit te testen is bijvoorbeeld Clicktale. Als betaalde tools te duur zijn, kunnen we eind komen met Google Analytics. Cruciaal is de techniek van het split testing of A/B testing. Daarbij wordt de conversie van twee verschillende sales pages met elkaar vergeleken.

Er zijn natuurlijk veel meer soorten tests denkbaar. Zo kunnen we ook werken met het uittesten van sleutelwoorden als onderdeel van zoekmachineoptimalisatie en we kunnen andere wervingskanalen inzetten, zoals video.

Wat kunnen we met de resultaten van de tests doen? Het is te simpel om te zeggen dat we via microtesting nu hebben vastgesteld of er een markt is voor een product. Die is wel vastgesteld, maar dat is niet het meest interessante van deze tests. Het bestaan van een markt betekent nog niet dat een bedrijf levensvatbaar kan worden door op de markt in te spelen. Bovendien weten we nog niet hoe levensvatbaar het bedrijf kan worden. Veel belangrijker is dat door te testen alle onderdelen van het business model kunnen worden vastgesteld. We testen dus niet of er een markt is, maar welke markt er is voor welke variant van het product en welke prijs de markt wil betalen. We testen daarnaast alle elementen van de werving op effectiviteit en we krijgen daarnaast een aardig idee bij welke combinatie van prijs en leveringsvoorwaarden de winst het grootst is. Ook krijgen we door het afvangen van prospectgegevens een beter idee hoe de doelgroep voor het product er uit ziet.

Volgende stap

De volgende stap bestaat uit het kwantificeren van de bevindingen die we met de microtests hebben verzameld. Wat is de conversie bij de best presterende werving en wat is de optimale combinatie van prijs en leveringsvoorwaarden? Als we een aanname hanteren over een percentage retourzendingen van een product, hebben we voldoende informatie om zowel de omzet als de winst van het toekomstige bedrijf te kunnen inschatten. We gebruiken de cijfers in het business plan, om precies te zijn in de exploitatiebegroting en in de liquiditeitsbegroting of cash flow-begroting. En als het goed is, zien we stijgende lijnen. Als het niet goed is, moeten we het business model aanpassen en overnieuw gaan testen. En zo kunnen we zonder noemenswaardige uitgaven te doen en zonder een echt track record te hebben een serieuze gesprekspartner worden voor investeerders.

In de volgende aflevering beantwoord ik vragen over de methode van het virtuele track record en ga ik in op de reacties tot dusver op deze serie.

***


Wist je al dat de venture capital gids, met de 100 beste investeerders van Nederland, nu ook als e-boek verkrijgbaar is? 4 euro goedkoper dan de papieren gids. Sla je slag.



Henny van der Pluijm

Gratis lid worden?


Probleemloos ontvangen? GMAIL HOTMAIL



1. 2100+ leden.

2. Regelmatige info over deals.

3. Unieke inzichten in investeerders en business modellen.

4. Eerste rang bij nieuwe producten en aanbiedingen.

    Afmelden altijd mogelijk. 




































Ander venture capital nieuws:


Investeringsfonds Sanoma Ventures verstrekt kapitaal aan Ippies

Investeerder Revel Partners steekt geld in 161Media

Investeerder New Enterprise Associates verstrekt groeigeld aan Silk

Risicokapitalist Sanoma Ventures verstrekt groeikapitaal aan Mijn Autocoach

Investeringsmaatschappij Antea stapt in marktleider kalibratie-apparatuur

Een revolutionaire methode van start-up financiering, deel 5

Investeren kun je leren

Een nieuwe financieringsmethode voor start-ups: de tools

Venture capitalist InVinty BV investeert in VintyKids

Risicokapitalist Neo Mobile verstrekt groeigeld aan BoosterMedia