Professioneel venture kapitaal investeert in een cockpit met metertjes
EEN PROFESSIONELE STARTUP IS ALS DE COCKPIT VAN EEN VLIEGTUIG
, WAARIN DE ONDERNEMER VAN A NAAR B KAN VLIEGEN
Vorige maand stelde ik dat het woord waagkapitaal de beste vertaling is van het Engelstalige begrip venture capital en ik zou uitleggen hoe dit inzicht het voor startups makkelijker maakt om kapitaal aan te trekken.
Het begrip waagkapitaal, dat in Zuid Afrika en Duitsland (Wagniskapital) doorgaans wordt gebruikt als vertaling van venture capital, vinden we al terug in het oudhollandse spreekwoord 'wie niet waagt die niet wint'. Maar het gaat ook terug naar het eeuwenoude begrip van de waag. Een waag is een ouderwets Nederlands woord voor een grote weegschaal die in vorige eeuwen werd gebruikt bij de handel. Een aantal Nederlandse steden, zoals Amsterdam en Leiden, hebben nog altijd een gebouw dat ?De Waag? heet. In deze gebouwen werden in de hoogtijdagen van de VOC stoffen afgewogen, zoals lakens en specerijen, om te bepalen wat de handelswaarde ervan was.
Met dat beeld wil ik illustreren dat wagen niet alleen maar gaat om durven en risico?s nemen. Dat investeren een kwestie is van durven is een misverstand dat wordt opgewekt door woorden als durfkapitaal en risicokapitaal. Wagen betekent eerder: zaken tegen elkaar afwegen. Elk bedrijf produceert voortdurend cijfers die op een soort weegschaal gewogen kunnen worden: cijfers die voortdurend veranderen, afhankelijk van het verloop van omzet en kosten. In de eenvoudigste bedrijven, de eenpersoonsbedrijven van bijvoorbeeld een advocaat of een communicatiedeskundige, is het belangrijkste cijfer de omzet. De omzet is bijna gelijk aan de inkomsten van de ondernemer. Er zijn nauwelijks kosten, behalve die in de privé-sfeer worden gemaakt. Voor veel kleine detailhandelsspeciaalzaken en voor kantoren met professionals zoals notarissen, advocaten en consultants, is de winst de belangrijkste stuurvariabele. Deze bestaat dan uit de omzet minus kosten of de aantallen verkochte producten maal de marge.
Sturen op ratio's
Professionele investeerders zijn vooral geinteresseerd in bedrijven die het potentieel hebben van ongelimiteerd succes. Ik zeg professionele investeerders, want sinds de opkomst van crowdfunding is er een geheel nieuwe groep die zich investeerder noemt, maar daarbij gaat het om een ander type geldschieter. Professionele investeerders voegen waarde toe door hun kennis, ervaring en netwerk en versnellen zo de groei van het bedrijf. De ondernemer die een investering ophaalt, stuurt niet op omzet of winst, want deze variabelen zijn veel te simpel. Hij stuurt op complexe ratio's waar omzet en winst soms deel van uitmaken en soms niet. Vrijwel iedere serieuze investeerder bewaakt een aantal van dat soort metrieken, waarbij veel van die getallen ook tegen elkaar worden afgewogen.
Ratio's drukken rendement uit
Bij het beoordelen van een businessplan gaat het dan bijvoorbeeld om de ROI (return on investment), ROE (return on equity) en ROA (return on assets). Deze ratio's zijn een indicatie voor het rendement dat de investeerder kan maken. Een andere belangrijke ratio is de schuld als deel van het totale vermogen. Die wordt bijvoorbeeld uitgedrukt in de debt to equity ratio (DTE), de schuld in verhouding tot het aandelenkapitaal, of in de debt to capital (DTC) ratio, de schuld in verhouding tot het totale kapitaal. Dit laatste geeft de mate van hefboomwerking aan.
Naast de puur financiele metrieken bestaan er voor de startup de minstens zo belangrijke ratio's aan de marketing-kant van de business: de CPA (cost per acquisition) staat voor de kosten om een nieuwe klant te werven. Daarnaast zijn er de ratio?s die klantenconversie aangeven. Stel, je doet een marketingactie en je ontdekt dat van de 1000 prospects er 33 overgaan tot bestelling. De prospects/bestellingen-metric bedraagt dan 3,3 procent en die is voor het voorspellen van de omzet uiterst belangrijk. Dan is er een begrip als de LTV, de life time value van de klant: hoeveel besteedt een nieuwe klant gedurende zijn hele leven bij een bedrijf?
Sommige investeerders zijn zeer gecharmeerd van de relatie tussen de CPA en de LTV (life time value van de klant). Een investeerder merkte eens op dat zodra bij een startup de CPA onder de LTV daalt het moment aanwezig is voor een massieve investering.
Cockpit met metertjes
De metrieken zijn voor een startup zo belangrijk, omdat ze voor een investeerder het gereedschap vormen voor het beoordelen van een investering, maar ook het voor het begeleiden van het portfolio-bedrijf.
De ondernemer kan zichzelf vergelijken met de piloot van een vliegtuig dat van A naar B vliegt. In de cockpit beschikt hij over enkele tientallen metertjes die hij kan aflezen om van A naar B te kunnen vliegen: snelheid, hoogte, stijgingsgraad, windrichting, etcetera.
Een succesvolle startup is zo ingericht dat de piloot via de metrics naar een financieel doel kan worden toegevlogen. Als de omzet tegenvalt, moet er meer worden verkocht. Als de klanten te laat betalen, loopt de rekening courant-schuld op en slaat de DTC in het rood. Not good!
Voor een portfoliobedrijf van een investeerder is de hoogst mogelijke winst bij een startup meestal niet het belangrijkste doel. Een startup koerst bijvoorbeeld eerst naar een lagere CPA of naar een hogere LTV toe en vliegt daarna bijvoorbeeld door naar het break even point.
Nu we hebben kennisgemaakt met het sturen op ratio's in een professionele startup, gaan we de volgende keer in op de mogelijkheid die dergelijke ratio's bieden om een track record op te bouwen zonder dat er al te veel investeringen van de kant van de ondernemer benodigd zijn.
Het Ei van Columbus voor de financiering van startups is een virtueel track record dat aan investeerders kan worden aangeboden. Door creatief gebruik te maken van het internet hoeven startups tegenwoordig namelijk geen daadwerkelijke omzet meer te maken om de juiste ratio's te produceren waarmee ze indruk kunnen maken op een investeerder. We zullen verkennen hoe een startup zelfs zonder te beschikken over een echt product of echte klanten al accurate prognoses kan maken over de ontwikkeling van omzet en winst. En daarmee kunnen ze het gemis aan een track record ondervangen.
De eerste aflevering van dit feuilleton gemist? Klik hier.
In de volgende aflevering van dit feuilleton wordt een praktijkvoorbeeld beschreven van het creeren van een virtueel track record. Om het niet te missen, abonneer je hieronder op de nieuwsbrief.
Henny van der Pluijm
Het begrip waagkapitaal, dat in Zuid Afrika en Duitsland (Wagniskapital) doorgaans wordt gebruikt als vertaling van venture capital, vinden we al terug in het oudhollandse spreekwoord 'wie niet waagt die niet wint'. Maar het gaat ook terug naar het eeuwenoude begrip van de waag. Een waag is een ouderwets Nederlands woord voor een grote weegschaal die in vorige eeuwen werd gebruikt bij de handel. Een aantal Nederlandse steden, zoals Amsterdam en Leiden, hebben nog altijd een gebouw dat ?De Waag? heet. In deze gebouwen werden in de hoogtijdagen van de VOC stoffen afgewogen, zoals lakens en specerijen, om te bepalen wat de handelswaarde ervan was.
Een bedrijf bestaat uit meerdere weegschalen
Met dat beeld wil ik illustreren dat wagen niet alleen maar gaat om durven en risico?s nemen. Dat investeren een kwestie is van durven is een misverstand dat wordt opgewekt door woorden als durfkapitaal en risicokapitaal. Wagen betekent eerder: zaken tegen elkaar afwegen. Elk bedrijf produceert voortdurend cijfers die op een soort weegschaal gewogen kunnen worden: cijfers die voortdurend veranderen, afhankelijk van het verloop van omzet en kosten. In de eenvoudigste bedrijven, de eenpersoonsbedrijven van bijvoorbeeld een advocaat of een communicatiedeskundige, is het belangrijkste cijfer de omzet. De omzet is bijna gelijk aan de inkomsten van de ondernemer. Er zijn nauwelijks kosten, behalve die in de privé-sfeer worden gemaakt. Voor veel kleine detailhandelsspeciaalzaken en voor kantoren met professionals zoals notarissen, advocaten en consultants, is de winst de belangrijkste stuurvariabele. Deze bestaat dan uit de omzet minus kosten of de aantallen verkochte producten maal de marge.
Sturen op ratio's
Professionele investeerders zijn vooral geinteresseerd in bedrijven die het potentieel hebben van ongelimiteerd succes. Ik zeg professionele investeerders, want sinds de opkomst van crowdfunding is er een geheel nieuwe groep die zich investeerder noemt, maar daarbij gaat het om een ander type geldschieter. Professionele investeerders voegen waarde toe door hun kennis, ervaring en netwerk en versnellen zo de groei van het bedrijf. De ondernemer die een investering ophaalt, stuurt niet op omzet of winst, want deze variabelen zijn veel te simpel. Hij stuurt op complexe ratio's waar omzet en winst soms deel van uitmaken en soms niet. Vrijwel iedere serieuze investeerder bewaakt een aantal van dat soort metrieken, waarbij veel van die getallen ook tegen elkaar worden afgewogen.
Ratio's drukken rendement uit
Bij het beoordelen van een businessplan gaat het dan bijvoorbeeld om de ROI (return on investment), ROE (return on equity) en ROA (return on assets). Deze ratio's zijn een indicatie voor het rendement dat de investeerder kan maken. Een andere belangrijke ratio is de schuld als deel van het totale vermogen. Die wordt bijvoorbeeld uitgedrukt in de debt to equity ratio (DTE), de schuld in verhouding tot het aandelenkapitaal, of in de debt to capital (DTC) ratio, de schuld in verhouding tot het totale kapitaal. Dit laatste geeft de mate van hefboomwerking aan.
De marketing-kant van de startup
Naast de puur financiele metrieken bestaan er voor de startup de minstens zo belangrijke ratio's aan de marketing-kant van de business: de CPA (cost per acquisition) staat voor de kosten om een nieuwe klant te werven. Daarnaast zijn er de ratio?s die klantenconversie aangeven. Stel, je doet een marketingactie en je ontdekt dat van de 1000 prospects er 33 overgaan tot bestelling. De prospects/bestellingen-metric bedraagt dan 3,3 procent en die is voor het voorspellen van de omzet uiterst belangrijk. Dan is er een begrip als de LTV, de life time value van de klant: hoeveel besteedt een nieuwe klant gedurende zijn hele leven bij een bedrijf?
Sommige investeerders zijn zeer gecharmeerd van de relatie tussen de CPA en de LTV (life time value van de klant). Een investeerder merkte eens op dat zodra bij een startup de CPA onder de LTV daalt het moment aanwezig is voor een massieve investering.
Cockpit met metertjes
De metrieken zijn voor een startup zo belangrijk, omdat ze voor een investeerder het gereedschap vormen voor het beoordelen van een investering, maar ook het voor het begeleiden van het portfolio-bedrijf.
De ondernemer kan zichzelf vergelijken met de piloot van een vliegtuig dat van A naar B vliegt. In de cockpit beschikt hij over enkele tientallen metertjes die hij kan aflezen om van A naar B te kunnen vliegen: snelheid, hoogte, stijgingsgraad, windrichting, etcetera.
Een succesvolle startup is zo ingericht dat de piloot via de metrics naar een financieel doel kan worden toegevlogen. Als de omzet tegenvalt, moet er meer worden verkocht. Als de klanten te laat betalen, loopt de rekening courant-schuld op en slaat de DTC in het rood. Not good!
Voor een portfoliobedrijf van een investeerder is de hoogst mogelijke winst bij een startup meestal niet het belangrijkste doel. Een startup koerst bijvoorbeeld eerst naar een lagere CPA of naar een hogere LTV toe en vliegt daarna bijvoorbeeld door naar het break even point.
Een virtueel track record voor startups
Nu we hebben kennisgemaakt met het sturen op ratio's in een professionele startup, gaan we de volgende keer in op de mogelijkheid die dergelijke ratio's bieden om een track record op te bouwen zonder dat er al te veel investeringen van de kant van de ondernemer benodigd zijn.
Het Ei van Columbus voor de financiering van startups is een virtueel track record dat aan investeerders kan worden aangeboden. Door creatief gebruik te maken van het internet hoeven startups tegenwoordig namelijk geen daadwerkelijke omzet meer te maken om de juiste ratio's te produceren waarmee ze indruk kunnen maken op een investeerder. We zullen verkennen hoe een startup zelfs zonder te beschikken over een echt product of echte klanten al accurate prognoses kan maken over de ontwikkeling van omzet en winst. En daarmee kunnen ze het gemis aan een track record ondervangen.
De eerste aflevering van dit feuilleton gemist? Klik hier.
In de volgende aflevering van dit feuilleton wordt een praktijkvoorbeeld beschreven van het creeren van een virtueel track record. Om het niet te missen, abonneer je hieronder op de nieuwsbrief.
Henny van der Pluijm